「核心提示」

途虎养车要做难而正确的事。

作者 | 秦海清

编辑 | 刘杨

《长津湖之水门桥》上映11天，综合票房累计超31亿，稳坐春节档头名，而该影片的官方合作伙伴途虎养车，眼下正在经受资本市场的审视。

春节之前，途虎养车正式向港交所提交招股书，这家中国最大的汽车服务平台终于揭开神秘面纱。

2011年，资深“程序员”陈敏创立途虎养车网，靠卖轮胎切入汽车服务市场。5年后，途虎下场开店，从一家纯粹的线上零售商，转变为线上线下一体化的服务平台。

招股书显示，途虎养车目前提供的产品和服务包括轮胎和底盘零部件、汽车保养、汽车维修、汽车美容、汽车配件以及其他相关的安装服务，同时为生态系统中的所有参与者提供平台服务，包括广告服务和针对不同业务的SaaS解决方案。

截至2021年9月底，途虎累计注册用户7280万，月活跃用户1000万，为中国汽车服务提供商聚集的最大车主社区，在汽车服务门店数量和品牌认知度方面领先其他独立品牌，客户净推荐值为51.9，远超行业平均水平。

那么，途虎养车到底成色如何？

1、途虎养车的“飞轮”

商业领域有一个著名的共识——飞轮效应，指的是看似没有直接关联的各项业务，其实环环相扣又层层推进，从而带动整个“大盘”的起飞。

创立11年，途虎养车也打造了自己的“飞轮”，即途虎所称的“以客户体验为中心的商业模式”。

图片来源：途虎养车招股书

首先，客户体验的提升为平台带来日益增长的用户流量，通过流量分配实现对线下门店的强控制和数字化管理，从而确保标准化的服务质量，由此提高客户对平台的信任，然后继续带动用户流量。

其次，庞大的用户流量增强了途虎养车在商品采购的议价权，同时吸引更多门店加入其网络，这就又对客户体验产生了正反馈，因为客户可以获得更优惠的价格和更便利的服务。

上述两个飞轮的背后，还有一个“隐藏款”，那就是在飞轮的运转过程中，途虎日益积累的数据不断优化着产品和服务，结果就是用户体验的提升。

这就是途虎养车目前一整套的商业逻辑，而支撑这一逻辑的一个重要支柱就是途虎养车的门店网络。

招股书显示，截至2021年9月底，途虎养车在中国的门店达到36592家，覆盖中国大部分地级市。就门店数量而言，途虎养车已是中国最大的汽车服务供应商。

途虎养车的门店分为两类：工场店和合作门店，其中工场店又分为自营和加盟两种。36592家门店中包括202家自营工场店、3167家加盟工场店（由1538名加盟商管理）和33223家合作门店。

工场店数量虽然不多，但位置很高，属于途虎养车的核心，是途虎养车服务质量的代表。其中，加盟工场店是途虎养车的战略重点，使其能够通过轻资产模式进行扩张。

大量的合作门店只为途虎养车的用户提供安装和保养服务，属于工场店的补充，主要作用是扩大途虎的覆盖面。

如若IPO成功，途虎养车计划计划继续扩大门店网络，主攻中国二线及以下市县的市场，并在已开展业务的城市提高市场渗透率。

途虎养车的终极目标并非占领市场，而是拥有更大的抱负，就是像贝壳找房的创始人左晖一样，做难而正确的事：在一个低频交易的行业里，培育高度的信用与合作。

贝壳找房通过自建平台，允许不同中介公司在平台之上互通信息，并按照平台的规则分配利益，最终实现从公司管理（链家）到行业治理（贝壳找房）的飞跃。

眼下途虎养车正在打造和完善一个包括车主、供应商、服务门店和其他参与者在内的多方共赢的，而且具有可扩展性的汽车服务生态系统。

途虎认为未来的商业可能不再是全品类、大电商平台的世界，而是会出现很多大垂直赛道里的“贝壳”和“途虎”，通过纵向的把线上流量和线下服务耦合起来，彻底改变现有的商业模式与竞争格局。

途虎有实力实现自己的抱负吗？

2、三年亏损超百亿，途虎不“虎”？

招股书显示，途虎养车2019年、2020年的营收分别为70.4亿元、87.53亿元，截至2021年前三季度，途虎养车营收入同比增长41.8%，达到84.4亿元。

途虎2020年第四季度收入约为28亿元，即使2021年第四季度同比没有增长，途虎养车2021年的总收入也达到百亿级别。

途虎养车营收构成

众所周知，汽车服务市场是一个脏活累活，毛利率提升比较难。

2019年、2020年以及截至2021年前三季度，途虎养车的毛利率分别为7.4%、12.3%和15.5%。之所以毛利率有所提升，途虎养车方面解释称，主要是产品及服务类别组合的变动，具体而言就是汽车保养产品及服务的收入提高，而汽车保养的利润率通常是比较高的。

不过，截至2021年9月底，轮胎和底盘零部件仍然是途虎养车最大的收入来源，占比超过43%，而汽车保养的收入占比为32.7%。

招股书中最“刺眼”的是途虎养车的亏损数字，由此产生了很多质疑声。

2019年、2020年和2021年前三季度，途虎养车期内分别亏损34.28亿元、39.28亿元和44.35亿元，不到三年累计亏损超过110亿元。

实际上途虎养车的巨额亏损并不是经营上出了问题，而是与会计准则有关。

由于业绩提升，途虎养车在融资中发给投资人的可转换股不断升值，导致实际价值远高于当时发行的价格，按照国际审计准则，升值的部分会在账上形成一笔亏损，即“可转换可赎回优先股公允价值变动”。这在众多创业公司的财务报表中屡见不鲜。

招股书显示，途虎养车2019年、2020年以及2021年可转换可赎回优先股公允价值变动分别为19.34亿元、29.93亿元和34.68亿元，剔除包括该项目在内的因素后，同期非国际财报准则下的经调整净亏损分别为10.36亿元、9.71亿元和9.02亿元，这才是途虎亏损的真实面目。

况且招股书还披露，截至2021年9月底，途虎养车的现金及银行结余达到60.6亿元，上述亏损对公司的经营尚且不构成隐患。

当然，企业还是要赚钱的，途虎养车目前试图通过三种驱动方式实现盈利。

首先在更大的用户群、更多的产品和服务品类以及更广泛的地域覆盖的驱动下，继续实现收入增长；其次是在更佳的产品组合和来自供应商的更有利的定价条款的驱动下，提高成本效率；第三是在规模经济和供应链效率提升的驱动下，提高经营杠杆。

根据灼识咨询报告，2020年中国汽车服务市场规模已达1万亿元，预计将以10%的复合年增长率在2025年达到1.7万亿元。换句话说，汽车服务市场仍然大有可为，且看途虎养车能否守得云开见月明。