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比亚迪与经销商大打“口水仗”

来源:大众证券报 发表于:2010-12-19 作者:黄允 分享:

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  本报11月20日刊登的《比亚迪:究竟是谁将你推向“深渊”》一文引起了各方关注。江苏网、汽车投诉网等数十家网站均已转载。比亚迪汽车也派人到本报与记者就文中提到的“退网”、销量下滑、网络管理混乱等问题进行了交流。但是,比亚迪汽车却将所有的过错归结于经销商。带着种种疑惑,记者近日再次走访了南京的几家经销商,深入的了解了比亚迪的销售及考核体系。

  敞开式招募 疑似一场“传销”

  在《比亚迪:究竟是谁将你推向“深渊”》(注:以下简称“报道一”)一文中曾指出,“种种承诺无法兑现”,“返利政策不明朗”等原因是导致比亚迪经销商退网的直接原因之一。比亚迪厂商对此解释说,“退网的经销商都是市场化竞争优胜劣汰造成的。”据比亚迪公关三部杜经理解释,目前比亚迪在全国范围内共有近1200家经销商,“退网门”事件涉及的只是其中少数几家,而这些经销商在没有销售比亚迪汽车之前大部分都是从事外贸、服装等行业的工作,并没有涉及过汽车行业,由此造成经营不善而选择退网。

  那么,这些没有涉及过汽车行业的经销商又是如何加入比亚迪这个“大家庭”的呢?难道汽车销售业的真的可以“零门槛”?带着这些疑问,记者联系了一些其他品牌的汽车厂家。据了解,大部分一线品牌厂商都设有专门的部门来负责经销商的招募工作,对经销商的选择都有严格的标准。在建店前从资金实力、硬件设施、人员的招募、是否有汽车行业或相关行业从业经历以及对品牌的认识都会认真审核,在建店过程中从店面图纸、选材等环节也会实时监督,中途发现与要求不符合的地方都不会允许开业。当然,对于没有通过的申请人,厂商也会给予详细的说法,比如考虑同区域内已有的经销商的数量,行业从业经历等,并会给经销商一定的建设性意见。

  记者在采访中发现,比亚迪对于经销商招募不仅没有如此严格的门槛,甚至一定程度上欢迎没有汽车相关行业申请者加入经销商的行列,这样一来,比亚迪短期内迅速发展了1200多的经销商也就不足为奇,甚至在一条商业街或者一个城市中就会出现少则几家,多则数十家的经销商。在南京大明路汽车销售一条街上,就有9家比亚迪4S店,有的店面之间更是相差不足百米。但令人费解的是,既然招募没有“门槛”,但是为什么在发生“退网门”事件后,这些所谓没有行业经验的经销商就成了事件的始作俑者,从而变成了咎由自取呢?

  环环相扣 让经销商掉入政策陷阱

  《报道一》中曾指出,因“分网销售”、“产品同质化”等因素造成库存大量积压,而由于销路不好,导致经销商月月亏损,致使经销商纷纷想退网,那些返利政策更是可望不可及。对于经销商们的“抱怨”,杜经理认为,能拿到比亚迪返利的经销商其实很多,亏损也只是经销商们推卸责任的说辞,而且厂商降低20万销售量指标,正是为了缓解经销商的销售压力。“如果比亚迪不好卖,就不会有那么多的人依然积极想卖比亚迪了”杜说。

  事实果真如此?据了解,比亚迪厂家在统计全年销售量时往往有两种统计方法,一个是根据厂家出厂数,另一个就是根据各地经销商在当地的上牌量。厂家总是会从有利于自己的销售情况选择统计方法,“这与是不是给经销商减压并没有关系”某经销商说。

  而由于受到一些商务政策的“约束”,比亚迪在众多经销商看来已经成为“鸡肋”。“如果现在退网,我可能亏的更多,只能继续观望,继续随着厂家的概念制定策略。”一位经销商说。原来,从建店开始,所有的经销商们就陷入了比亚迪精心准备的一场陷阱。

  这些陷阱其实都是“金钱”惹的祸。在一份《A3网4S政策考核协议》上,记者看到这样一条规定:“经销商自签订4S考核协议之日起,三年内更换比亚迪认证的店面位置或退出比亚迪销售系统者,扣除全部保证金并取消且要求返还所有优惠。”一位经销商给记者算了一笔账,他说如果自己现在向比亚迪提出要退网,那么根据考核协议,他在开店时交给比亚迪的数百万保证金首先就拿不到。同时,如果是在第四季度中提出退网,就等于自动放弃了当季度的考核,那么,本季度的提车和销售的返利就也没有了。“这样我多买一台车,就等于加倍亏损,所以一直不敢盲目的退网。”这位经销商说。

  据经销商透露,为了能套牢经销商的资金,厂商在每个商务政策条款上做足了功夫,即把提车量与返利政策牢牢捆绑,通过利益诱惑,让经销商承担超负荷的提车量。记者在一份商务政策上看到,以G3豪雅版为例。厂家建议零售价为8.09万,假设经销商的提货价约为7.7万,加上提车差价以及各种返利折让,一辆车的利润可能高达8000元。但记者从多方面了解到,这8000元必须与150辆提车任务挂钩,假如不按指定数目提车就拿不到预期的承诺的返利。一位经销商告诉记者,一个月提车150辆车,根本就是天方夜谭。有一定经济常识的人都晓得,在这个环节上,且不说经销商的利润已经被厂家套牢,就以每台车7.7万元的单价提取150台车,已经有近1000多万的车款落入了厂家的腰包。“为了这些已经出去的成本,也无法立即退网,”一位经销商表示。

  采访中,多位经销商对记者说,他们本希望与比亚迪一起发展,但是现在的比亚迪在每次出现问题后总是选择逃避的态度,这让他们日渐寒心。目前,比亚迪厂家依然没有意识到与经销商的信任危机。而厂家对经销商是不是还有其他的欺诈行为?他们之间的矛盾会不会更加激化?本报将继续关注。

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