主力车型ES和RX系列全系优惠4万,只有去年上市的NX200无优惠,但却无现车,这就是目前北京雷克萨斯4S店的销售现状。
雷克萨斯ES 250
去年,国内高端品牌经销商与厂家之间的博弈达到顶峰,奔驰、宝马、奥迪、捷豹路虎等品牌都以补贴经销商的形式,结束了这场渠道与厂家之间的对抗。雷克萨斯虽然不在此次冲突之中,但并不意味着经销商与厂家之间的矛盾就不存在。在新车销售不赚钱的大环境下,雷克萨斯经销商也是步履维艰。
笔者走访北京几家雷克萨斯4S店了解到的情况是,除NX车型原价销售外,其他主要在售车型均不赚钱,而NX车系无现车,因此也是看的人多买的人少,也赚不到钱。
那么雷克萨斯的经销商为何没有像其他高端品牌那样与厂家起纷争呢?答案在雷克萨斯的售后服务政策上。自2005年入华,雷克萨斯推出4年或10万公里的售后服务政策,在混合动力车型上更是推出6年或15万公里的政策,这已经超出国内平均5年换车的标准。因此,4S店会在产品保质期内,维修保养由厂家埋单的前提下,尽量劝说客户更换或者维护保养更多的部件或者项目,然后报给厂家赚取利润,而由于是免费更换和保养,客户也愿意多增加服务项目。
4S店保证了利润,客户更佳满意,这个政策看似无懈可击。但是,羊毛出在羊身上,厂家埋单的钱也是在客户买车过程中产生的,也就是说,客户在买车过程中已经交付了自己颇为满意的售后服务成本,这也正是业界质疑雷克萨斯车型定价过高的原因之一。在整体车市环境竞争激烈,车价不断下滑的大环境下,雷克萨斯售后服务政策在厂家与经销商之间形成了一个恶性发展的闭合环,一旦一方发生改变,整个系统将崩溃。
这就是雷克萨斯在中国面临的困境。
回想当年雷克萨斯初登中国,以4年或10万公里质保这一奇招,使其成为国内高端车市场的一匹黑马;转眼10年过去,国内高端车市场风云变幻,每天都在推陈出新,而雷克萨斯依然还在抱着当年的政策不变。奇招变成旧招,市场竞争如逆水行舟不进则退,雷克萨斯是该仔细反思自己了。